Menjaga Hubungan Baik dengan Dealer

- - PT Oto Multiartha merupakan salah satu perusahaan pembiayaan yang masuk lima besar berdasarkan pangsa aset. Di tahun ini, perusahaan ini berhasil menduduki peringkat empat. Strategi apa yang digunakan perusahaan pembiayaan ini untuk meraih sukses? Bagaimana prospek bisnisnya di tahun ini? Inilah penuturan Frengkie Natawijaya, Marketing & Sales Division Head PT Oto Multiartha, kepada Atik Darmawati dan Apriyani Kurniasih dari InfoBank, beberapa waktu lalu. Petikannya: Dibandingkan 2003 lalu, bisa naik berapa persen target Oto Multiartha tahun ini?     Kami targetin Rp3,6 triliun dari Rp400 miliar pada 2003 lalu. Berarti, lebih kurang 10%. Kami lebih banyak pengembangannya ke luar Jawa. Istilahnya, sudah lengkaplah. Kami kan sudah punya 26 cabang. Dan, targetnya, tahun ini, kami melengkapi network di jaringan kerja kami. Misalnya, di Kalimantan, kami sudah lengkap di sana. Terus, di Sumatra, kami ada yang bolong, yaitu di Padang, Sumatra Barat, (yang) baru tahun ini kami lengkapi. Sulawesi sudah ada, (yakni) di Makassar.     Bagaimana posisi keuangan Oto Multiartha saat ini?     Total asetnya sebenarnya dalam waktu dekat mau diumumkan, (yakni) Rp1,8 triliun, profitnya Rp92 miliar, total pembiayaan Rp3,2 triliun. Target tahun ini Rp3,6 triliun.     Perseroan akan bersikap moderat. Apa maksudnya?     Dengan moderat pun, kami sudah increase growth 10%-11%. Seperti yang sudah saya bilang tadi, hal-hal, seperti event nasional (pemilu), yaitu yang belum bisa kami prediksikan. Lebih banyak kami konsolidasi ke dalam. Kalau kami banyak ekspansi, kami belum begitu siap. Menyiapkan orang nggak gampang kan. Mencari orang untuk memegang cabang di Kalimantan itu kan nggak gampang.     Adakah upaya lain untuk meningkatkan pertumbuhan?     Ya, itu saja. Terakhir, kami sudah buka di empat kota, yaitu Samarinda, Banjarmasin, Pontianak, dan Padang. Pokoknya, kami ingin meningkatkan jaringan kerja supaya lengkap.     Sekarang ini, persaingan makin ketat. Strategi apa yang dilakukan Oto untuk memenangkan persaingan?     Tetap kami sebagai multifinance. Memang, banyak bank masuk ke pasar ini, (yakni) apa yang disebut dengan kredit konsumer, seperti KKB (kredit kendaraan bermotor) ini. Tapi, spesifikasinya kan beda. Tapi, bagaimanapun juga, kami akan tetap mempertahankan market share agar tidak termakan bank atau multifinance yang lain. Kalau kami kalah, misalnya, dalam tingkat suku bunga, kami harus memperkuat sisi lain, misalnya dengan meningkatkan kualitas pelayanan.     Selama ini, bukankah multifinance lebih unggul dalam soal pelayanan dibandingkan dengan bank?     Ya, memang sudah terbentuk di kalangan otomotif atau dealer penyalur kendaraan bahwa mereka lebih suka berhubungan dengan multifinance. Prosedur dia kan di digit, ya. Terus, tipikal bisnisnya hit & run. Kalau kondisi lagi bagus, dana lagi murah dan gampang, ya oke, dia kasih dana. Kalau misalnya ada sedikit saja masalah di moneter, langsung saja mereka menarik dana. Kalau kami kan nggak. Kami sudah teruji. Kami tetap biayai. Itulah salah satu keunggulan kami.     Kita tahu kan, kalau di perbankan, ada apa-apa sedikit saja pasti ditarik dulu. Kalau kami kan nggak. Pasti kami bantu terus. Dan, dealer nggak akan meninggalkan kami. Mungkin, kami akan sedikit menderita karena market share-nya termakan bank. Selain itu, kami explore berdasarkan database yang kami punya. Ada program customer retention-nya.     Dilihat dari database itu, berapa persentase pasar yang termakan bank?     Nggak terlalu banyak. Tetap saja, kalau sudah jadi customer, kami tidak akan pindah ke yang lain. Dan, kami tetap bisa fight. Memang, tetap ada nggak samanya. Tapi, at least, bedanya dikitlah. Kalau dibandingkan dengan bank, harus ada provisi segala macam. Jatuhnya akan sama.     Bisa dibandingkan dong. Angsurannya bisa lain karena bunganya lebih besar. Tapi, nasabah kan harus bayar di muka provisinya. Sebenarnya, bunga kami cuma beda setengah persen. Selain itu, kami menang di pelayanan. Prosedur kami juga tidak berbelit-belit.     Lagian, karyawan kami mobilitasnya lebih tinggi, karena pakai motor. Sementara, bank kan AO (account officers)-nya pakai dasi dan mobil. Macet kan. Harus survei dulu ke orangnya, rumahnya di mana. Satu hari tuh, kalau naik mobil, dua hari sudah bagus. Beda kalau pakai motor. Sehari datang ke lima tempat pun bisa. Jadi, mobilitas lebih tinggi, customer-nya lebih senang. Laporan selesai dan mobil dikirim.     Mungkin, kalau di bank, analisisnya lama. (Karena), harus bikin komite analis kreditnya. Memang, bunga lebih murah. Dan, yang biasa pakai bank adalah yang jadi nasabahnya. Sekalian kan. Sudah punya pinjaman dan tambah saja pakai mobil.     Kami selalu menjaga hubungan baik dengan dealer. Karena, di sana tempat orang beli mobil. Biasanya, orang selalu dikasih pilihan, mau beli cash atau leasing. Kalau leasing, pasti akan dikasih tahu perusahaan apa saja yang bisa memberikan kredit. Ya, tinggal kami menjaga hubungan baik dengan dealer-nya. Kami harus bisa memberikan sedikit pemanis. Kayak gula-gulanya, istilahnya.     Kendala apa yang jadi tantangan dalam menjalankan bisnis ini?     Tantangan sih banyak. Kompetitor kan kami anggap sebagai tantangan. Nggak hanya sesama multifinance, tapi juga bank. Makanya, lebih kerja keras, lebih inovatif untuk penetrasi ke pasarnya.     Dengan adanya Pemilihan Umum (Pemilu) 2004 nanti, prediksi bisnis pembiayaan seperti apa?     Beberapa kalangan kan ada yang pesimis, moderat, optimis. Kami sih tetap moderat. Sebenarnya, ada juga pengaruhnya. Cuma, menurut saya, tidak sebesar Pemilu 1999. Dan, kalau dilihat dari awal tahun ini, animo masyarakat masih bagus. Tak ada ketakutan untuk berinvestasi ke mobil, misalnya. Tapi, memang, pada dasarnya, masyarakat masih menunggu. Cuma, terbantu dengan adanya Avanza dan Xenia yang sampai sekarang sudah mencapai 1.730 unit. Meski sampai sekarang masih indent, tapi cukup berpengaruh pada kredit mobil. (-/)